下表は、何かを自発的に調べようとする際、どのような手段を最も頻繁に利用するかを尋ねた調査の結果です。「インターネットの検索サイトで検索する」が、すべての年代で68.5%以上という結果になっています。
出典：「社会課題解決のための新たなICTサービス・技術への人々の意識に関する調査研究」（平成27年・総務省）
この調査結果から明らかなように、インターネット検索が情報収集の主要な手段となっています。
ここで注目すべきは、検索を通じてお客様がアクセスするコンテンツの質と関連性です。コンテンツマーケティングは、まさにこのニーズに応えるための戦略的な手法として位置付けられます。
具体的には、有益な情報や魅力的なストーリーを提供することで、ターゲットとなる顧客との信頼関係を築き、ブランドの認知度を高めることを目指します。
しかし、コンテンツマーケティングは「魔法の杖」のようにすべての問題を即座に解決するものではありません。効果的に活用するためには、綿密な計画と一貫した実行が求められます。
本記事では、コンテンツマーケティングの利点・限界、さらに小規模ビジネスがどのようにこの手法を活用できるかについて解説していきます。
コンテンツマーケティングでなんでも解決するわけではない
コンテンツマーケティングは万能ではありません。多くの人々がコンテンツマーケティングに過大な期待を寄せていますが、あくまで「既存のビジネスを補完する手段」として捉えることが重要です。
アイデアだけで大きな成果が得られると考えるのは誤りです。まずは既存のビジネスを深く理解し、コンテンツの特性を活かしてどの部分を補完または置換できるかを見極める必要があります。つまり、既存ビジネスの機能をどのようにコンテンツで代替するかを慎重に検討するべきです。
コンテンツマーケティングの限界
万能ではない理由を具体的に見ていきましょう。
人間のような柔軟な営業はできない
コンテンツは一方通行の情報発信です。PCでもスマホでもお客様は基本的に一人でコンテンツを見ます。目の前にお客様の疑問を補足しながら説明してくれる営業はいません。営業商談であれば30分や１時間などの約束時間内であればお客様を拘束でき、顧客の反応にリアルタイムで対応しながらクロージングに持っていく柔軟な営業も可能です。
しかし、コンテンツを見る場合、お客様は自分の見たいもの以外は一切見てくれません。期待と少しでも違うと感じた瞬間に離脱します。
コンテンツに許されていることは、お客様の期待に応えることのみです。お客様の期待に的確に応えたのちに「少しだけ」こちらの話も聞いてもらえる可能性が生じるのです。
コンテンツマーケティングで「見込み客」の質を高めるのは不可能
コンテンツマーケティングの主な目的は、見込み客の獲得です。営業担当者としては、質の高い見込み客、すなわち購入していただける確率の高いお客様にアプローチしたいと考えるのは当然のことです。しかし、人間のような柔軟さを持たないコンテンツマーケティングでは、見込み客の質を高めることはほぼ不可能です。
例えば、保険の販売代理店が質の低い見込み客を避けるために、要望や質問を詳細に記入しなければならない問い合わせフォームを設置したとします。しかし、検討段階にある多くのお客様は保険の選び方がわからず、具体的な要望や質問を記入することが難しいため、このようなフォームを完了することは少ないでしょう。
この問題に対処するために、「選び方ガイドライン」といったダウンロード資料を用意することが有効です。ガイドラインを提供することで、お客様は必要な情報を得られると同時に、代理店は連絡先情報を取得することができます。これにより、質の高い見込み客をより多く獲得することが可能となります。
見込み客の質を判断するのは人間に任せましょう。個人や小規模事業者のビジネス規模であればすべての見込み客をチェックすることも可能でしょう。
お客様の顔が見えない
オンラインコンテンツはその匿名性の高さゆえに、誰が読んでいるのか、そして彼らが具体的にどのような理由で行動しているのかを把握することが難しいという問題があります。
さらに、ある程度のデータが手に入ることで「お客様のことを理解しているつもり」になってしまうリスクも存在します。実際、優秀なデータ分析者であっても、データからお客様の行動履歴を把握することはできても、その背後にある動機や理由を完全に理解することは困難です。
特に、個人事業主や小規模事業者にとっては、限られたリソースの中で高度なデータ分析を行うことは現実的ではありません。そのため、データに過度に依存するのではなく、直接的なフィードバックを収集することがより効果的となります。
具体的には、顧客に対してアンケートを実施したり、ウェブサイトやソーシャルメディア上でコメント機能を活用することで、顧客の生の声を直接聞くことが重要です。
これにより、データでは捉えきれないお客様の本音や動機を深く理解することが可能となり、結果としてより質の高い見込み客を獲得し、効果的な施策を展開することができます。
爆発力がない
コンテンツマーケティングは、短期間で大きな注目を集めることには向いていません。コンテンツの価値が認められ、検索エンジンに評価されるまでには時間がかかるため、即効性を期待するのは難しいです。
例えば、特定のキーワードで効果を発揮するためには、一つのキーワードにつき一つのコンテンツを作成する必要があり、その文字数はおおよそ4000文字が目安とされています。仮に毎月1000人の見込み客を集めることを目標とした場合、毎月10人を集めるためのキーワードが100件必要となり、総文字数は40万字にも達します。これは書籍数冊分の分量に相当し、個人や小規模事業者が限られたリソースで短期間にこれだけのコンテンツを準備することは非常に困難です。
したがって、コンテンツマーケティングを実施する際には、少なくとも制作に半年、効果が明らかに実感できるまでには1年程度の長期的な視点と忍耐が求められます。
それでも、コンテンツマーケティングの「いいところ」
コンテンツマーケティングには限界がある一方で、小規模事業者や初心者にとって非常に魅力的なメリットも存在します。特に、ターゲットを絞った際の圧倒的なコストパフォーマンスの良さが際立っています。
タダで24時間365日営業・接客してくれる
Web上のコンテンツは人間のような丁寧で柔軟な営業や接客はできませんが、24時間365日無償で多くのお客様に自動的に対応することが可能です。これにより、既に購買意欲の高いお客様に対して、サービスや商品の詳細な説明を行ったり、人間の営業担当に繋ぐための誘導をコンテンツ内で十分に実現できます。
さらに、これまでリソース不足で対応しきれなかった見込みの低いお客様に対しても、コンテンツを活用することで自動的に対応できるようになります。一度作成したブログ記事や動画は、広告費をかけることなく24時間体制で営業活動を行い、永続的な営業資産としてストックされていきます。
忙しい日々の中でも、手を動かさなくてもお客様を引き寄せる仕組みを構築できるのは、大きな利点と言えるでしょう。
また、実店舗の売上が大きい企業においては、新商品を紹介する機能をECサイトに持たせることで、店舗での在庫コストを削減することが可能です。店舗では紹介しきれない商品も、ECサイトであれば全てのお客様に見せることができ、在庫管理の効率化とともに幅広い商品ラインナップを提供することができます。これにより、顧客満足度の向上にも繋がります。
このように、コンテンツマーケティングは時間と労力を要するものの、適切に活用すれば小規模事業者や個人にとって強力な武器となり得ます。限られたリソースを最大限に活用し、持続的な取り組みを続けることで、長期的な成果を実現することができるのです。
コンテンツはいくつでも作って良い
基本的には、一つのコンテンツで特定のニーズに応えることが重要です。多くのコンテンツを作成することで、多様なニーズに対応することが可能になります。言い換えれば、見込み客の千差万別なニーズに応えるためのコンテンツを幅広く用意すれば、すべてのお客様に合わせた効果的な営業や接客が実現できるのです。
当然、コンテンツ制作には費用がかかるため、現実的には容易ではありません。それでも、主となるお客様の特性を十分に理解している場合、効果的なコンテンツ戦略を展開する可能性は十分にあります。特定のターゲットに焦点を当て、そのニーズに合ったコンテンツを継続的に提供することで、効率的なマーケティング活動を行うことができます。
さらに、コンテンツマーケティングの強みは、人間が対応するにはコストパフォーマンスが合わない大半の見込み客、つまり購入する確率が現時点で低いお客様に対して自動的に接客を行える点にあります。これにより、営業担当者は限られた時間とリソースを、より高い購買意欲を持つお客様への対応に集中させることができます。
具体的には、まず見込み客にメールアドレスを提供してもらい、その後、営業担当者が時間のある時に柔軟で丁寧なフォローアップを行うことで、効率的かつ効果的な営業活動が可能となります。
このように、コンテンツを多岐にわたって作成することは、個人や小規模事業者にとっても有益です。持続的にコンテンツを提供し続けることで、長期的な視点での成果を期待することができるのです。リソースが限られている中でも、ターゲットを明確にし、ニーズに応じたコンテンツを戦略的に展開することで、効果的なマーケティングを実現することが可能となります。
最後に｜コンテンツマーケティングは「魔法」ではない「頼れる味方」
コンテンツマーケティングは、即効性や柔軟性を期待することはできませんが、低コストで長期的にビジネスを支える強力な手段です。特に個人や小規模事業者にとっては、限られたリソースを最大限に活用できる方法として大きな価値があります。初めは小さく始めることが重要で、その一歩がビジネスの未来を大きく変える可能性を秘めています。
出典：DX動向2024（独立行政法人情報処理推進機構） P9
独立行政法人情報処理推進機構（IPA）が発表した「DX動向2024」によると、日本企業のデジタルを活用した「ビジネスモデルの根本的な変革」や「新規製品・サービスの創出」の成果は25％以下にとどまっており、「業務効率化による生産性向上」が76％と最も高い成果を上げています。この調査対象企業の6割以上は従業員数100名以上の大規模な会社です。
大企業でさえ、デジタルを活用して画期的な成果を上げることは容易ではありません。そのため、リスクを抑えつつ確実に成果を上げたい個人や小規模事業者は、「業務の効率化」に焦点を当てることが重要です。コンテンツマーケティングは、こうした効率化を実現する頼れる味方として機能します。限られたリソースを効果的に活用し、持続的な取り組みを続けることで、長期的なビジネスの成長を支えることができるのです。
大きなリスクの取れない個人や小規模事業者の我々は「業務の効率化」で確実な成果を上げましょう
参考記事：DX動向2024
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