「WEB集客がうまくいかない」「広告費をかけても結果が出ない」――このような悩みを抱える個人事業主や小規模事業者は少なくありません。
実は、集客の成否は「どんな集客方法をするか」ではなく、「誰に」「どんな価値を」届けるのかを明確にする段階でほぼ決まるといっても過言ではありません。
そこで本日は、WEB集客の土台となる 「顧客」選び と 「強み」作り について、その重要性と進め方を解説します。これを知ることで、集客の成果を大きく変えるヒントが得られるはずです。
「顧客」選びと「強み」作りとは？
- 「顧客」選びとは、特定のニーズや悩みを持つ顧客を明確に定めることです。
- 「強み」作りとは、選んだ顧客に対し、「一番都合がいい」サービスや商品を提供できる状態を作ることを指します。
集客を行う前に、顧客が数ある選択肢の中からサービス・商品をどのように選んでいるかを理解する必要があります。顧客が選ぶ理由はシンプルで、「一番都合がいい」からに他なりません。
顧客は、安さや速さといった優れた条件を基準に選択します。しかし、小規模事業者や個人が、大手企業より高いレベルで「安さ」や「速さ」を提供するのは難しい場合があります。
そこで、顧客を絞ることで、特定の条件下での「一番都合がいい」を実現することが可能になります。たとえば、半径5km圏内では大手より安価かつ迅速なサービスを提供できる場合などです。
よくある誤解として、「独自技術」や「老舗ブランド」で競合がいないと考える人もいますが、競合を決めるのは顧客です。顧客が選択肢に挙げるものであれば、それは競合になります。「自分で作る」や「今回は購入を見送る」といった行動も競合に含めて考えるべきです。
理想の顧客に「一番都合のいい」を提供する
ここで重要になるのがマーケティング戦略やコンセプト設計です。これらの目的は共通しており、
「すべての顧客に応えることは不可能だから、理想の顧客にとって一番都合のいいサービス・商品を作ること」です。
大手企業であれば、幅広い顧客層に「一番都合のいい」条件を提供できます。しかし、資源に限りのある個人や小規模事業者では、理想の顧客を明確に絞る必要があります。そのうえで、その顧客にとっての選択肢の中で「一番都合がいい」状態を作れば、購入してもらえる可能性が高まります。
「強み」は理想の顧客に合わせる
選択肢の中で「一番都合がいい」を実現するには、顧客にとっての「強み」が必要です。ただし、この「強み」は一般的なものではなく、理想の顧客にとっての強みである点がポイントです。
たとえば、カフェ経営の場合、以下のような「理想の顧客」を想定できます。
- おしゃべりを楽しみたい主婦や女子
- 勉強をしたい学生
- ペットと一緒に利用したい人
このすべてに応えるのは大変ですが、「勉強をしたい学生」に絞り込めばどうでしょう？
広めの座席や集中しやすいパーティション、PCやタブレット用のコンセントを用意するだけで十分な「強み」となります。
このように、自分が定めた「理想の顧客」に特化した「強み」を持つサービスや商品を作ることが、集客施策を考える前に必要です。
次に、理想の顧客と強みを具体化するためのステップを解説します。
「顧客」を選び、「強み」を作るための5つのステップ
サービスや商品の価値を最大化するために、以下の5つのステップを順に進めます。
- どんな顧客に？
- 顧客の目的は？
- あなたは顧客にどんな価値を提供できる？
- 顧客から見た他の選択肢は？
- 顧客があなたを選ぶ理由は？
各ステップを詳しく検討することは重要ですが、さらに大切なのは、このプロセスを繰り返し行うことです。何度も考え直すことで、あなたのサービスや商品の「強み」がより鮮明になり、それを最大限に活かせる「顧客」を見つけることができます。
結果として、理想の顧客にとってあなたのサービスや商品が他の選択肢と比べて圧倒的に魅力的だと感じてもらえるようになります。
1. どんな顧客に？
まず、ターゲットとする顧客を決めます。
すでに顧客がいる場合は「これまでで一番喜んでくれた方」を基準にしましょう。まだ顧客がいない場合は、「理想的な顧客はどんな人か」を仮定して構いません。最初から完璧を目指す必要はありません。何周も検討するうちに明確化していきます。
2. 顧客の目的は？
顧客があなたのサービスや商品を購入する目的を考えます。
顧客の目的は課題の解決や欲求の充足でありあなたのサービス・商品はそのための手段にすぎません。有名な例ですが、顧客が求めるのは「電動ドリル」ではなく「電動ドリルで空けた穴」です。本当はどんな成果を求めているのかを考えましょう。
また、目的を絞り込む際には「条件」や「制限」を意識することが重要です。たとえば、「運動で痩せたい人」と「運動なしで痩せたい人」ではニーズが異なるため、提供する価値も変わります。
3. あなたは顧客にどんな価値を提供する？
あなたのサービスや商品が顧客にとって何を提供するのかを明確にします。重要なのは、「商品やサービス」そのものと「提供する価値」を切り離して考えることです。
たとえば、カフェの「コーヒー」ではなく、「勉強できる時間と場所」を提供することで、「学力向上」という価値を売っている場合があります。
あなたのサービス・商品が顧客にとっての本当のところどんな価値を提供しているのかをかんがえます。
4. 顧客から見た他の選択肢は？
顧客があなたのサービス・商品を選ぶ以外の選択肢を考えます。
たとえば、コーヒーを提供している場合、他の選択肢には自動販売機や他のカフェがあります。勉強スペースを提供している場合、図書館や自宅も選択肢に含まれます。さらに、「行かない」「買わない」という選択肢も顧客から見たら立派な選択肢です。
5. 顧客があなたを選ぶ理由は？
最後に、顧客があなたを選ぶ「強み」を明確にします。
「一番都合のいい」と思われる理由を、最初に決めた顧客の視点で検討します。しっくりこない場合は、顧客像を再設定し、再度検討を繰り返します。
注意点として、「顧客にとって意味のある強み」を作ることが重要です。たとえば、「海外経験が豊富」という点だけでは顧客に価値を伝えられませんが、「海外経験を活かして独自のコーヒー豆を提供できる」なら意味を持ちます。強みの評価基準は顧客が決めることを忘れないでください。
進める際のポイント
- 何周もやってみる
- 最初から完璧を求めず、繰り返し仮説を立てて修正を重ねましょう。
- 仮説であることを意識する
- どれだけ論理的に考えた戦略でも、実行してみると違う結果が出ることがあります。一度仮説を立てておくと、修正がスムーズに進められます。
- 具体的な言葉を使う
- 「人の役に立つ○○」ではなく「医療現場で腰が痛い人を助ける○○」のように、具体的な表現を意識しましょう。抽象的な言葉では具体的な検討が進みません。
- 理想の顧客は友人以外から選ぶ
- 友人や知人を基準にすると、「友人だから」という理由に引っ張られ、客観的な検討が妨げられます。理想の顧客像は友人以外で考えるようにしましょう。
おわりに｜
本日の内容は、マーケティング用語でいう「STP分析」や「ペルソナ分析」に該当するものです。十分なリソースを持つ大手企業であれば、これらの分析を複数パターン検討し、総合的に判断して最適なサービスや商品を設計することが可能です。
しかし、個人や小規模事業者にとって、同じようなリソースを投入するのは現実的ではありません。そこで重要なのは、まずは小さな範囲でトップを目指すことです。
限られた範囲で確実に成果を出し、その実績と得られた資源を活用して事業を拡張していきましょう。この積み重ねこそが、持続的な成功につながる道です。
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