多くの企業や個人事業主がWebサイトを活用して集客を図っていますが、思うような成果が得られないと感じていませんか？
実は、お客様の行動パターンを理解し、ページごとの「入口」と「出口」を適切に設計することで、Webサイトの効果を飛躍的に高めることができます。本記事では、その具体的なポイントと手法について詳しく解説します。
お客様は自分の見たいものしか見ない
Webページは基本的に「セルフサービス」です。売り手側が設置したページであっても、お客様の動きをコントロールすることはできません。お客様は自分の見たいものを、自分の見たいように閲覧します。少しでも目的と異なると感じたら、すぐに離脱してしまいます。
そのため、Webページはお客様を説得するのではなく、お客様の目的に的確に応え続ける必要があります。その流れの中で、ページの出口である売り手側の提案（「お問い合わせ」や「資料請求」）に到達してもらうことを目指します。
Webページができることは、目的を持って訪れたお客様の期待に迅速かつ的確に応えることだけです。そして、お客様の期待を超えたときに初めて、売り手側の提案に耳を傾けていただけるのです。
次に、どのような提案をすべきかを考えてみましょう。
どのように出口に到達してもらうかの前に、どんな出口にするかを考える
たとえば、ページの出口である提案が「お問い合わせ」の場合と「ノウハウ集ダウンロード」の場合では、申し込み数が約10倍異なるというデータがあります。
つまり、出口である提案のハードルが低いほど、出口到達率が高くなります。しかし、当然ながら「お問い合わせ」をしてくださったお客様よりも、「ノウハウ集ダウンロード」を申し込んだお客様のほうが、サービス・商品を購入する緊急度は低くなります。
Webページでの接客では、お客様に合わせた柔軟な対応には限界があります。緊急度の低い段階で、Webページから人間による柔軟な対応に移行することで、お客様の課題に対し、あなたのサービス・商品が効果的であることを伝えることができます。また、今すぐにあなたのサービス・商品が必要でなくとも、メルマガやLINEでつながっておくことで、緊急度が高まった際に購入を検討していただけるかもしれません。
Webページは一度設置すれば24時間自動で接客してくれますが、人間のようにお客様に合わせた柔軟な対応はできません。
逆に、人間が営業を行うと一定のコストがかかります。Webページの出口到達率をどれくらいに設定するかのバランスは、あなたのリソース次第ですが、できる限りハードルを下げて人間の柔軟な対応でお客様を取りこぼさないようにしましょう。
Webサイトは、入口に合わせた出口のあるページの集合が理想的
大規模なWebメディアや有名ブランドのWebサイトは、トップページの下に商品ページや事例ページ、料金ページ、FAQページなどが配置されたピラミッド型の設計になっています。メディアやブランドに既に多くのファンがいる場合、お客様は各ページを回遊して購買意欲を高めてから「お問い合わせ」ページへ進んでくれます。
しかし、個人や小規模事業者のサービス・商品には、そもそもファンと呼べる方は少ないため、お客様がWebサイト内を回遊してくれることはほとんどありません。
そのため、最初に訪れたページで「お問い合わせ」や「資料請求」をしていただくしかチャンスはないと考えるべきです。
結果として、私たちが作るWebサイトは「入口に合わせた出口のあるページの集合体」になります。
具体的には、税理士のWebサイトで「節税 方法」というキーワード検索でページにたどり着いたお客様には、「節税ノウハウ集ダウンロード」の出口を用意する必要があります。
また、「ジム 名古屋市」というキーワード検索でページにたどり着いたお客様には、「1日無料体験チケット」の出口を用意する必要があります。
サービス・商品名や社名で検索された方であれば、緊急度が高いため、トップページやサービス紹介ページから「お問い合わせ」に到達していただけます。
このように、各集客経路が交わる必要性は基本的にありません。売り手側は、お客様全員が同じ購買経路をたどると考えがちですが、お客様は一人ひとり異なります。各ページはそれぞれ、お客様の中のある一人を想定して作成すべきです。
さらに、このように考えると、Webサイトのデザイン統一などにあまり意味がないことがわかります。リソースの少ない個人や小規模事業者は、Webサイトのデザインに時間をかけるよりも、コンテンツの数を増やすことに注力すべきでしょう。
最後に
Webサイトの設計において、ページごとのお客様の「入口」と「出口」を明確にすることは非常に重要です。お客様は自分の求める情報を探しに来ており、その期待に的確に応えることで信頼関係を築くことができます。そして、適切な出口を用意することで、お客様を次のステップへと導くことができます。
あなたのWebサイトは、お客様の期待に応え、適切な出口を設けていますか？もし、現在のサイト設計に不安や課題を感じているのであれば、ぜひ一度見直してみてください。
私たちは、Webサイトの集客戦略やコンテンツ制作のご相談を承っております。お気軽にお問い合わせいただき、一緒に効果的なWebサイトを作り上げましょう。
弊社では、個人や小規模事業者の皆様に特化したコンテンツ作成のサービスを提供しています。限られた予算の中で、無理なく実施できるようなメニューを用意しています。ぜひ、この機会にお問い合わせください。
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