機械設計事務所としての技術力には自信があるものの、「新規顧客を獲得するのが難しい」と感じている方も多いのではないでしょうか？
特に、インターネットが普及した現在では、従来の紹介や口コミだけで十分な集客を行うのは難しくなっています。
本記事では、Webを活用した集客の基本戦略や、ターゲット顧客を見つける方法、強みを活かした差別化について解説します。
Webを通じて困っている人とあなたの事務所をつなぐ方法を見つけましょう。
困っている人とあなたの機械設計事務所をつなぐWeb集客
顧客が新しい機械設計事務所を探すとき、最初に何をすると思いますか？多くの人は、まずインターネットで情報を検索します。たとえば、「機械設計 ○○（地域名）」や「機械設計会社 選び方」といったキーワードをGoogleやYahoo!で調べるのが一般的です。
必要なサービスをさがす主な方法はweb
製造業界に関する調査結果によると、多くの方が必要なサービスを探す際にWebを活用していることが分かりました。また、約8割の方がWeb上で得た情報をもとに候補を絞り込んだ後、営業担当に問い合わせをしているという結果も示されています。機械設計事務所を選ぶ際も同様の傾向で検討が行われていると推察できます。
Web上にどんな情報を用意すればいいか？
では、Webサイトにどのような情報を掲載すればよいのでしょうか？調査によると、顧客が最も求めている情報は以下の3つです：
- 製品情報・仕様（81％）
- 価格（79％）
- 納期（54％）
これらの基本情報に加え、「導入事例」や「導入効果が具体的に分かる情報」も多くの顧客が求めています。具体的には、どのような課題に対して、どのような技術やサービスがどのような効果をもたらしたのかを示すことで、顧客にとっての価値をわかりやすく伝えることが重要です。
つまり、Webサイトでは以下を効果的に掲載することがポイントです：
- 基本情報（仕様・価格・納期）：顧客が検討を進めやすいように、わかりやすく明示する。
- 導入事例：具体的なプロジェクトや成功事例を紹介し、自社の強みをアピールする。
- 導入効果：その事例が顧客にどのような成果や価値をもたらしたかを説明する。
これにより、顧客はあなたの機械設計事務所の技術力やサービスの価値をより具体的に理解し、信頼感を抱くことができるようになります。Webサイトは、単なる情報提供の場ではなく、顧客との信頼を築き、選ばれるきっかけを作る場として活用しましょう。
（出典：イントリックス株式会社：問い合わせを起こすまでのユーザー行動調査）
（出典：イントリックス株式会社：ブランド認知による購買行動への影響度調査）
ここまでの内容をWeb上で表現することで、新規顧客の獲得に近づくことは可能です。しかし、それはあくまでスタート地点に過ぎません。特に有名な設計事務所であれば、過去の実績やブランド力だけで一定の信頼を得ることができますが、多くの設計事務所にとっては、競争の中で埋もれてしまうリスクがあります。
顧客に選ばれるためには、Web上で基本情報を揃えるだけでなく、「この会社だからこそ頼みたい」と思わせる独自の強みが必要です。他社との差別化ができて初めて、顧客の選択肢の中に入り込むことができるのです。
次のセクションでは、あなたの機械設計事務所の強みを見つける方法について解説します。競争が激しい業界の中で、独自の価値を発揮し、顧客に響くポイントを明確にしていきましょう。
あなたの機械設計事務所の強みを見つける
どんなに優れた機械設計事務所でも、すべての顧客にとって魅力的であるとは限りません。ある顧客にとっては、ごく普通の事務所に見えるかもしれませんが、別の顧客にとっては、あなたの事務所の強みが大いに活かされる場面があります。
重要なのは、この「強みが活きる場面」を明確にすることです。これが曖昧なまま事業を進めてしまうと、次のようなリスクに直面する可能性があります：
- 価格競争に巻き込まれる：他社との比較で価格だけが判断基準となり、利益率が下がる。
- 単なる下請け扱い：独自の価値を見出されず、顧客の「予備工数」としてしか認識されない。
自社の強みをしっかりと理解し、それを必要としている顧客に届けることが、他社との差別化につながり、安定した事業運営のカギとなります。
ターゲット顧客を設定する
顧客を的確に絞り込むことは、効果的なマーケティング戦略を立てるための第一歩です。まずは、自社が「最も得意」とする分野や「これまでに成功事例がある」分野を分析し、それに合致する顧客像を明確にしましょう。
以下の基準を参考に、ターゲット顧客を設定してみてください：
- 業界：自動車、医療機器、電子部品など、専門知識や経験が活きる業界。
- プロジェクト規模：小規模な試作から大規模な量産設計まで、どの規模が自社の強みに合うか。
- 地域や企業規模：地方の中小企業、大都市圏の大手企業、または特定のエリアに特化するか。
このようにターゲットを絞り込むことで、顧客のニーズをより深く理解でき、強みを最大限に活かした効果的なアプローチが可能になります。また、限定されたリソースを最適に配分できるため、無駄のない営業活動にもつながります。顧客像が具体的になるほど、訴求するポイントや提供する価値が明確になり、選ばれる確率が高まるでしょう。
強みを見つけるもしくは作る
競争が激しい市場で差別化を図るには、自社の「強み」を明確にすることが不可欠です。他社にはない技術や独自のプロセス、優れた顧客対応力など、独自の価値を見つけ、さらに作り上げていきましょう。
たとえば、
- 3D-CADの運用構築：企業のニーズに合わせた運用方法を提案するコンサルティング。
- 3D-CADの研修教育プログラム：設計スキルが未熟な顧客向けに、研修プログラムやワークショップを提供する。
これらのスキルは、すでに持っている技術に関係なく、新たに学ぶことで「強み」として活用できます。
強みを作るためのターゲット絞り込み
さらに、ターゲット顧客を絞り込むことで、特定のニーズに応じた強みを明確にすることが可能です。
たとえば、地方の小規模企業や製品サイクルが長い業界に焦点を当ててみましょう。
これらの企業では、「3D-CADの導入をしたいが、コストの問題で導入を躊躇している」というケースがよく見られます。近年では、サブスクリプション型のサービスが普及し、「そろそろ3D-CADを活用したい」と考えている企業が増えています。こうした層をターゲットにすれば、「導入支援」や「教育サービス」といった新しい価値を提供できます。
例えば、株式会社アドライズでは、CADRISEというSOLIDWORKSの習得支援サービスとして、セミナーや書籍の販売を行っています。このような教育型のアプローチを採用すれば、技術力だけでなく、顧客への付加価値を提供するビジネスモデルを確立できます。
強みの見つけ方・作り方3選
顧客に聞く
顧客に直接話を聞くことは、自社の強みを把握する最も簡単で効果的な方法です。顧客が評価しているポイントや期待していることを知ることで、新たな方向性を見つけることができます。
たとえば、以下のような質問をしてみてください：
- 「なぜ当社を選んでいただけましたか？契約する前はどうしていたのですか？」
選ばれた理由を知ることで、他社と比較して自社の強みを明確にできます。 - 「今後、どのようなサービスを期待しますか？現在困っていることはありますか？」
これにより、顧客の未解決の課題を発見し、新たな強みを構築するヒントを得られます。
こうした質問から得られた情報を基に、既存の強みを強化したり、新たなニーズに応えるサービスを開発したりすることができます。
設計⼯程の周辺からヒントを見つける
設計工程の周辺を観察することで、他社と差別化できる新たな強みを発見できます。次のような視点を活用しましょう：
- 設計工程の前後
- 設計業務の周辺には、資料作成、部品表（BOM）の作成、手配管理などがあります。これらは設計者にとって雑務ですが、外注できると喜ばれる業務です。また、これらの業務を担う人材は必ずしも技術者である必要がないため、採用や教育コストを抑えつつ新たな価値を提供できる可能性があります。
- 設計作業の周辺環境
- CADを利用した作業だけでなく、BOM（部品表）やPLM（製品ライフサイクル管理）など、設計に関連する工程全体をカバーする提案ができないか検討してみましょう。
- 設計部門の上流・下流工程
- 設計以外の部門で困っている業務をヒアリングすることも効果的です。たとえば、品質評価や要素開発を担当する部門が設計部門に頼れず困っている場合、その隙間を埋めるサービスを提案できます。
これらを観察し、顧客にとって「選ぶ理由が明確な設計事務所や都合のいい事務所」を目指すことで、他社との差別化を実現できます。
MFTフレームワークからヒントを見つける
MFTフレームワーク（Market、Function、Technology）は、強みを見つけるための分析ツールとして有効です。このフレームワークでは、技術（Technology）と市場（Market）の間にある「機能」（Function）に注目し、技術が活用できる市場を広く検討します。
- Market（市場）：どの市場でこの技術が求められているか？
- Function（機能）：その技術がどのような価値や機能を提供できるか？
- Technology（技術）：その価値を支える自社の技術は何か？
このフレームワークを使うと、技術の適用範囲が見えやすくなり、新たな市場を発見するヒントが得られます。
最後に｜技術力があるだけでは届かない
どれだけ優れた技術力を持っていても、それを知ってもらう仕組みがなければ、新しい顧客に届くことはありません。Web集客は、その仕組みを作り上げるための重要なステップです。
本記事を参考に、自社の強みを見つけ出し、ターゲット顧客に向けた情報発信を始めてみましょう。成功への第一歩は、「行動を起こすこと」です。どんな小さな一歩でも、動き出すことで新たなチャンスが広がります。
あなたの技術は、必ずどこかで誰かの課題を解決し、大きな価値をもたらすことができます。しかし、その価値を届けるには、適切なマーケティングが欠かせません。今こそ、技術力だけに頼らず、その魅力を正しく伝える仕組みを整える時です。
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